収益につながるデータ分析データ分析講座（その6）

更新日 2022-05-23

投稿日 2019-09-02

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◆ データが無いと思ったらあったので、取引拡大に利用してみた

　「ビッグデータ、ビッグデータと言うけど、うちの会社にデータと言えるようなものなくて」このようなことを言われる経営者の方がたまにいます。確かに、意識しないとデータは蓄積されません。データを集めるために、データベースやストレージなどを準備する必要があります。でも、最近は意識しなくてもデータが溜まっていることがあります。今回は、そんな話題です。

1. ホームページのデータ

　よく気づかずにデータが溜まっている代表例が、HP（ホームページ）のデータです。企業によっては、各商材ごとにサービスサイトを立ち上げている企業もあります。HPやサービスサイトを構築したとき、とりあえずと言うことで、GA（Google Analytics）のタグを埋め込んでくれる、サイト制作会社があります。

　GA（Google Analytics）は、Google社がサービス提供している、サイトのアクセスログを蓄積し分析するサービスです。そして、何よりも高機能なのに無料です。だから、「とりあえずGA（Google Analytics）のタグを埋め込んでおきましょう！」となります。GA（Google Analytics）のタグを埋め込むことで、HPやサービスサイトのアクセスログが、どんどん蓄積されていきます。

2. アクセスログで、何が分かるのか

　GA（Google Analytics）のタグを埋め込み、HPやサービスサイトのアクセスログが溜めれば、データから色々なことが分かります。

HPやサービスサイトに、何人訪れたのか？
HPやサービスサイトを訪れた人は、どのエリアから来たのか？
HPやサービスサイトを訪れた人は、どの企業から来たのか？
HPやサービスサイトを訪れた人は、どのページをたくさん見たのか？
HPやサービスサイトから問い合わせや資料請求をしたのか？
HPやサービスサイトを訪れた人は、何回訪れたのか？

　このようなことを、時系列で見ることができます。１日単位で見ることも、時間単位で見ることもできます。でも、多くの企業では使いこなしていない。持ったないことです。収益拡大に活かす情報がたくさんアクセスログには眠っています。

　しかし、このようなHPやサービスサイトのアクセスログすら蓄積していない企業も、少なからずあります。そもそも、GA（Google Analytics）のタグを正しく埋め込めていないために、アクセスログが使えない状態の場合もあります。

　アクセスログ以外にも、多くの企業にはデータが多くの場合蓄積されています。その代表例が「顧客との取引データ（受注データ）」です。このデータの無い企業はないでしょう。決算できません。でも、顧客との取引データ（受注データ）はどこの企業にもあります。意識するしないに関わらず、必ず蓄積されているデータとして、「顧客との取引データ（受注データ）」があります。HPやサイトのアクセスログは、GAのタグを埋め込んでおかないと取得できませんが、「顧客との取引データ（受注データ）」は、記録しておかないと、日々のビジネスに差しさわりがあります。

　これが無いと、基本財務3表であるBS（貸借対照表）やPL（損益計算書）、CS（キャッシュフロー計算書）が作れません。なので、データ分析のことはじめで、基本財務3表であるBS（貸借対照表）やPL（損益計算書）、CS（キャッシュフロー計算書）を分析してみるのも、面白いかもしれません。すでに、鉄板の指標があるので、楽に分析できます。問題は、すぐにビジネスに活かせそうな気がしないところです。基本財務3表は経営の成績表みたいなものですから。

3. レコメンドの分析から始めれば取引拡大

　すぐにビジネスに活かすには、どのように顧客との取引データ（受注データ）を分析すればよいでしょうか。一番簡単なのは、既存顧客に次に勧めるべき商材（商品やサービス）を見つけることです。つまりレコメンドのためのデータ分析です。イメージとしては、AmazonなどのインターネットのECサイトでよくやる、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」とか、「よく一緒に購入されている商品はこちらです」とかです。やることは、各既存顧客ごとに、次に勧めると買いそうなレコメンドリストを作って、営業さんに手渡し、営業さんが訪問する際に、会話の流れの中でちょっと紹介してみる、ぐらいのことです。

　紙でレコメンドリストを印刷する必要もなく、Excelか何かで一覧表にして配布してもよいでしょう。このレコメンドのためのデータ分析は、即効性がありますが、商材（商品やサービス）が多い場合に使える手です。例えば、商材が1つしかない。多くてもせいぜい3つ4つしかない場合ですと、勧めたくても勧める商材がないので使えません。そのようなときは、商材の取引量を増やすためのデータ分析や、取り引きを継続してもらうためのデータ分析が必要になってきます。

　商材（商品やサービス）が少ないケースでも、顧客との取引データ（受注データ）である程度のデータ分析はできますが、できれば名刺やCRMなどのデータがあるとよりよいデータ分析ができます。離反分析の場合、訪問履歴や名刺交換履歴が重要になったりします。例えば、通常CRMに訪問履歴を蓄積していきますが、それがない場合にはどうにかする手段はあります。

　要するに、データが無いと思っても実はデータはあり、取引拡大のためのデータ分析をすれば、それなりに効果があるものですよ、というお話でした。ほぼ確実にあるデータとして、「顧客との取引データ（受注データ）」。気付かずにたんたんと溜まっているデータとして、HPやサービスサイトのアクセスログデータ。これらを上手く使うことで、収益につながるデータ分析をやれないこともないのです。

◆関連解説『情報マネジメントとは』

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